Vendite dirette e dealer futuribili

EDITORIALE
MMA_7-8_2014_EDITORIALE

Le dichiarazioni dei marketing manager e degli amministratori delegati vanno sempre ponderate. Per dirla ancora meglio vanno tarate.
Tuttavia, essendo fra interviste e conferenze stampa, ormai in tripla cifra, posso evidenziare alcune delle asserzioni più frequenti fra i costruttori di macchine agricole, a tutti i livelli.
«La rete distributiva è il nostro punto di forza».
«Il dealer è il vero valore aggiunto».
«Senza i concessionari non potremmo raggiungere certi risultati».
E via con altre decine di frasi similari, con un solo minimo comune denominatore: l’importanza di avere sul territorio una pletora di punti vendita e di persone del mestiere in grado di interfacciarsi
adeguatamente con il cliente finale, imprenditore agricolo o contoterzista che sia.
Spesso, addirittura, si va oltre, incensando fin troppo le realtà distributive, in una sorta di captatio benevolentiae quasi fuori luogo in un momento difficile come l’attuale.
Eppure, da un po’ di tempo sta prendendo piede un fenomeno pressochè antitetico: diversi costruttori si creano in casa proprie strutture di vendita. Si organizzano, costruiscono/affittano capannoni e, in aree ritenute deboli a livello di dealer o strategiche per altri motivi, investono nella creazione di punti vendita che rispondono senza filtri a loro stessi, i costruttori.
Nella sostanza di tratta di vendita diretta dal costruttore all’utilizzatore finale.
Un passo di rilievo che si espone a critiche di vario tipo e che, soprattutto, cambia radicalmente l’approccio alla vendita sul territorio.
Non si tratta di un fulmine a ciel sereno, poichè dopo le scelte di un medio costruttore nazionale, da un po’ di tempo la vendita diretta in alcune aree della Penisola è stata portata avanti anche
da uno dei maggiori player mondiali del settore della meccanizzazione agricola.
Pare con notevole soddisfazione, frutto, a sentire chi si sta muovendo in tal senso, di un risparmio complessivo in termini di costi e di una miglioria delle relazioni fra costruttori e utilizzatori finali.
Può essere questa un scelta percorribile? Un radicale cambio di scenario nel rapporto costruttore
-distributore-agricoltore/contoterzista?
Come al solito sarà il tempo – in genere galantuomo – a dare risposte più precise.
Francamente riteniamo che la rete distributiva in Italia abbia ancora una rilevanza tale da non poter
essere soppiantata, surrogata, sostituita.
Certo il dealer del futuro dovrà migliorare ulteriormente: dare servizi evoluti, essere costantemente
connesso, fare formazione, studiare innovative forme di vendite, lavorare con il costruttore di riferimento a strategie di marketing d’avanguardia.
Ma queste cose i concessionari più brillanti le sanno da tempo.
E molti di loro le stanno già abbondantemente mettendo in pratica. Spesso con il supporto stesso dei costruttori.
Il tempo dei ‘ciclisti’ è finito.
Dei venditori d’assalto che battevano le campagne in sella a velocipedi di svariata tipologia non v’è più nemmeno l’ombra.
L’evoluzione della rete distributiva è una realtà nei fatti.
Che sia poi in grado di replicare e soverchiare lo spettro della vendita diretta è un altro paio di maniche.
Ancora da provare.


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