Trattori, vendite a picco solo colpa dei Psr?

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Se dopo due anni siamo ancora sotto il 10% di denaro speso, in gran parte è colpa di una mentalità sbagliata, che fa finta di non capire che il vento è cambiato, da Bruxelles in giù

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Dopo i dati apparentemente confortanti forniti dai costruttori nei primi mesi dell’anno, che lasciavano trasparire un messaggio di speranza per il mercato delle macchine agricole, da anni in fase di contrazione, i segnali provenienti dai concessionari hanno molto ridimensionato la realtà, anche se ultimamente si vedono segnali di ripresa (+7,5% a maggio).

Come spesso accade, infatti, all’inizio di ogni anno si assiste a una temporanea crescita delle immatricolazioni di trattori, ma sempre più spesso questo incremento delle immatricolazioni si rivela illusorio. Da un lato, perché molte macchine vengono vendute – ma dovremmo dire svendute – solo per motivi legati all’evoluzione normativa (come quella sulle emissioni); dall’altro, perché gli acquirenti tendono ad anticipare gli acquisti a inizio anno, piuttosto che nei mesi estivi.

Questa tendenza è dovuta a un netto cambiamento delle abitudini: anni fa si comprava il nuovo e ci si teneva l’usato per qualche mese come macchina d’appoggio, per poi rivendersela in proprio. Oggi, complice anche una certa carenza di liquidità, è di gran lunga preferita la permuta diretta, specialmente nel caso in cui il trattore nuovo venga acquisito con la formula del leasing. In questo caso, infatti, l’usato va a coprire l’anticipo – o maxi rata – per evitare un esborso immediato e mantenere una certa liquidità, provvidenziale in fase di inizio della campagna di lavorazione. Il ricorso al leasing ha avuto un crescente successo, in questi ultimi anni, rispetto al tradizionale finanziamento bancario, per diversi motivi: da un lato, per la maggiore disponibilità ad accettare diversi strumenti finanziari, dall’altro per la decisa pressione attuata dalle case costruttrici.

 

Finanziarie in prima linea

Superata una prima fase di avvio, in cui i finanziamenti “di marca” stentavano ad affermarsi sui mutui bancari, la grande maggioranza delle vendite di macchine nuove passa oggi attraverso le società finanziarie collegate ai costruttori. Questa tendenza si spiega soprattutto con il progressivo decadimento della qualità del sistema bancario, che mostra una scarsa attenzione alle problematiche finanziarie del settore agricolo, insieme a un elevato differenziale fra tassi attivi e passivi, tipica del nostro Paese. Bisogna poi aggiungere che il leasing espone il venditore – in tempi di vacche magre – a un minor rischio rispetto a un mutuo o a un pagamento dilazionato: se il cliente smette di pagare, è sempre possibile tornare a riprendersi la macchina.

Orbene, la maggior parte dei contratti prevede un anticipo (maxi rata) piuttosto consistente, a cui si preferisce fare fronte con la permuta diretta, piuttosto che con mezzi propri; questo obbliga ad anticipare l’operazione in modo da mettere in campo il trattore prima possibile. È inoltre fortemente aumentata, anche negli agricoltori con aziende accorpate, la sensibilità verso le regole della circolazione stradale, per cui i trattori vengono immediatamente immatricolati. Fino a un recente passato, si tendeva invece a ritardare l’operazione per far sì che la macchina, a fine ciclo, denunciasse un anno in meno. Ma oggi, fra un trattore di 20 anni e uno di 21 le differenze nel valore dell’usato sono assolutamente irrisorie, anche perché si tratta di mezzi in gran parte obsoleti, superati cioè dall’evoluzione tecnica.

Gli stessi processi agricoli sono cambiati nel tempo, con una notevole diversificazione nell’impiego delle macchine, anche da parte delle aziende agricole (si pensi, ad esempio, alla multifunzionalità), che svincola l’acquisto del nuovo dal calendario dei lavori agricoli. Tutti questi fattori, pur senza influire – di fatto – sulla stagionalità degli acquisti, che rimangono ancora concentrati in pochi mesi, ne ha di fatto anticipato l’inizio e la fine, portando a quei risultati ingannevoli di cui si è detto.

 

Agromeccanici principali acquirenti

Le imprese agromeccaniche non si sottraggono alle nuove tendenze, un po’ perché la maggior parte di esse (oltre il 70%) è sempre più legata all’agricoltura, un po’ perché i veri campioni della diversificazione sono stati proprio i contoterzisti, anche quando questo concetto era largamente sconosciuto agli agricoltori. Oggi, ancor più che nel passato, i conti sul venduto si fanno alla fine e le stime in corso d’anno si rivelano sempre meno affidabili.

La grande maggioranza delle vendite di macchine nuove passa oggi attraverso le società finanziarie collegate ai costruttori.

La grande maggioranza delle vendite di macchine nuove passa oggi attraverso le società finanziarie collegate ai costruttori.

Detto questo, bisogna aggiungere che gran parte del volume d’affari relativo alle vendite di trattori nuovi è riconducibile proprio alle imprese agromeccaniche. I concessionari lamentano che il ritardo nell’emanazione dei bandi regionali sta portando alcuni rivenditori al collasso, con cali di fatturato dell’ordine del 50%. È ormai assodato che, se si escludono le aziende agricole più evolute e moderne, l’agricoltore medio acquista solo se ci sono finanziamenti pubblici; una situazione alquanto singolare che, complice la difficile situazione dei mercati agricoli, è divenuta sempre più frequente. Per molti anni le politiche comunitarie hanno elargito fondi destinati più alla sostituzione delle macchine vecchie che allo sviluppo vero e proprio, al punto che l’equazione “Psr = trattore nuovo” è entrata a far parte della mentalità comune.

Qualche regione si è accorta che nelle campagne di trattori ce ne sono già troppi e ha scritto il piano regionale – e i relativi bandi – ponendo condizioni più stringenti, in cui le macchine agricole fanno parte di un progetto di sviluppo aziendale fondato su obiettivi precisi. Altre regioni hanno insistito più sui macchinari (attrezzature portate e trainate), secondo il principio che non è il mezzo di trazione a incidere sulla qualità delle singole operazioni colturali. In aggiunta, le norme sul fatturato minimo previsto per le imprese di nuova costituzione (standard output) ha escluso dai finanziamenti le aziende agricole senza concrete prospettive di redditività, tagliando (fino al 90%) il numero delle domande ammissibili a contributo.

 

L’insuccesso delle politiche di sviluppo rurale

Il sostanziale insuccesso delle politiche di sviluppo rurale è stato certamente influenzato da una burocrazia onnipresente e onnipotente, ma se dopo due anni siamo ancora sotto il 10% di denaro speso, gran parte della colpa è dovuta anche a una mentalità sbagliata, che fa finta di non capire che il vento è cambiato, da Bruxelles in giù. Le stesse Confederazioni agricole, che hanno insistito tanto sulla multifunzionalità e sulle attività connesse, facendo balenare l’idea di facili guadagni, hanno spinto per decenni ad acquistare trattori, una pratica che ha arricchito gli agricoltori solo di pezzi di ferro.

Gran parte del volume d’affari relativo alle vendite di trattori nuovi è riconducibile proprio alle imprese agromeccaniche.

Gran parte del volume d’affari relativo alle vendite di trattori nuovi è riconducibile proprio alle imprese agromeccaniche.

Le aziende agricole avrebbero dovuto essere indirizzate a investire in silos (cereali), in celle frigorifere (ortofrutta) o in impianti di trasformazione aziendale, allo scopo di aumentare il valore aggiunto delle produzioni agricole per essere più forti sul mercato. Una scelta che avrebbe però richiesto capacità progettuale e competenza professionale: molto più facile insistere sugli acquisti di trattori, e certamente più remunerativo per chi redigeva le domande di contributo. È naturale che oggi ci sia un riflusso all’indietro: sostituire un trattore, anche se ha totalizzato poche ore di lavoro, richiede un esborso di denaro che pochi sono disposti a sopportare.

Facciamo un po’ di conti: applicando le consuete formule finanziarie, un trattore di buon livello tecnologico in dieci anni perde circa il 70% del suo valore, se impiegato normalmente; se invece avesse lavorato solo per 250 ore all’anno, potrebbe spuntare una quotazione migliore, a condizione di trovare l’acquirente giusto. La svalutazione di una macchina poco sfruttata potrebbe superare di poco il 60%, anche se poi il maggior valore dell’usato non arriva a compensare i maggiori costi di esercizio sostenuti nei 10 anni di possesso.

Tuttavia, anche in questo caso il “salto” fra vecchio e nuovo sarebbe davvero notevole, perché oggi una macchina analoga costa dal 40 al 50% in più, per effetto dell’evoluzione tecnica: il nostro usato potrebbe quindi arrivare a coprire il 25% del prezzo di acquisto del nuovo trattore. Un agricoltore che potesse accedere ai fondi del Psr, con un contributo a fondo perduto del 35%, aggiungendo l’usato arriverebbe al 60%; ma la differenza dovrebbe comunque pagarsela lui. Su una macchina da 75.000 euro (120 cavalli) un’aggiunta del 40% corrisponde a 30.000 euro (Iva esclusa), che comporta un impegno mensile di almeno 500 euro per i successivi 5 anni, senza considerare gli interessi e i costi accessori.

La sostituzione del trattore viene quindi rimandata nel tempo: d’altra parte, una macchina di 10 anni subisce negli anni successivi una svalutazione sempre minore. Nell’ipotesi di 250 ore all’anno, un trattore costruito per durare almeno 12.000 ore ha una prospettiva di vita di mezzo secolo, lasciando all’agricoltore un ampio margine temporale prima di pensare concretamente alla sostituzione. Con questi chiari di luna la prudenza negli investimenti appare quindi più che giustificata.

 

Superammortamento grande opportunità

Per il contoterzista, che pure vive le medesime incertezze sul piano economico, la situazione è assai diversa, perché la sostituzione delle macchine avviene con una periodicità quasi obbligata. L’impiego medio annuo è molto più intenso – da 500 a oltre 1.500 ore – e quindi gli intervalli di avvicendamento dei trattori si riducono corrispondentemente: anzi, è frequente la sostituzione delle macchine quando il numero di ore totali comincia a deprezzare l’usato più della normale usura dovuta all’età. Non sempre è una buona soluzione: è vero che oltre un certo limite di ore aumenta il rischio di cedimento di organi fondamentali, come la trasmissione o il motore, ma è vero anche che la perdita di valore è altissima nei primi anni, per poi tendere a decrescere.

Il massimo rendimento economico della macchina si colloca in pratica in un arco temporale, ristretto e indeterminato, che intercorre fra il saldo dell’ultima rata – quando la trattrice inizia a lavorare per l’impresa e non per la banca – e il primo segnale di un prossimo cedimento. Quando ci si trova di fronte alla prospettiva di spendere grosse cifre per revisionare parti importanti, ritrovandosi comunque con un mezzo già “vissuto” e che può combinare qualche nuovo scherzo a breve, è quello il momento di sostituire il trattore, o qualsiasi altra macchina. Che ci siano agevolazioni o no, il contoterzista è comunque costretto a investire: le esigenze di affidabilità e di tempestività di intervento superano ogni altra considerazione. La proroga delle agevolazioni fiscali per gli investimenti – il cosiddetto super ammortamento – va in questa direzione, e rappresenta per i contoterzisti un’ottima opportunità, almeno per quest’anno. Per chi paga le tasse (e spesso anche i contributi previdenziali) sul reddito d’impresa, e ha un imponibile significativo, il beneficio fiscale può incidere per oltre il 20% sul valore di acquisto della macchina nuova.