Dal capitale umano al mercato

L’AGRICOLTORE MANAGERIALE©
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L’agricoltore manageriale©, quello che stiamo rincorrendo (idealmente) in giro per l’Italia sulla scorta dell’identikit tracciato da Agri 2000 (v. Terra e Vita n. 13 pag. 12-13) va anzitutto a caccia del nuovo. Si chiede, come ogni vero imprenditore, cosa accadrà domani e dopodomani. Sul mercato naturalmente. Vogliamo chiamarlo il fattore umano come il famoso libro di Greene? Meglio capitale umano parlando di aziende e di agricoltori.

Approccio non comune

Vuol dire, fra l’altro, un approccio non comune alla realtà per intuire o vedere qualcosa di nuovo dove per altri non ce n’è. Gian Paolo Sandrinelli della Fattoria Pieve a Salti, San Giovanni d’Asso (Si), sangue trentino, è arrivato in questo pezzo di Toscana da film assieme alla moglie e al suocero, mantovano, allevatore di vacche da latte (1.500) passato di lì per contrattare paglia e fieno. Hanno acquistato il terreno. 780 ettari. Era il 1979.

Un territorio lunare, quello delle Crete senesi che, a parte le aziende viticole al top di gamma, a parte il fascino di cipressi e olivi, è sempre meno ospitale per chi vive di agricoltura. Qualche anno fa nacquero anche i Cobas, quelli del grano.

Anche Sandrinelli fa seminativo, su 490 ettari, ma ha puntato prima sul farro, poi quattro anni fa sull’avena per uso alimentare e sui legumi (ceci, lenticchie). Tutto biologico dal 1997. E un agriturismo con un numero elevato di presenze.

«Salutismo, biologico, bevande vegetali a base di avena e farro. È quello che tira. Quello che chiede il mercato».

Lo vediamo. Oggi, naturalmente. Qualche anno fa, intuito il prodotto giusto, c’era da fare un altro salto, conquistare la fetta di filiera successiva: «Siamo nati con la trasformazione, andando con la valigetta dalle industrie a proporci. Dicendo “vi produciamo e trasformiamo il prodotto”, gestiamo tutto noi». Così, con prodotti trasformati e a marchio, ha conquistato una fetta di mercato italiano che in questo settore non conosce flessioni nemmeno negli anni della crisi.

Con lui lavorano le industrie alimentari e la gdo dove gioca sia da produttore in conto terzi, come copacker per la linea bio, sia da fornitore di prodotti a marchio (10% del fatturato), quelli della Fattoria Pieve a Salti. Infine l’estero, gli States, 5% del fatturato con un brand ad hoc, Tuscan fields farro (farro delle colline toscane) per gli scaffali della gdo biologica.

Tutto con contoterzisti

Questione di diversi fattori. Fra quelli strategici, l’organizzazione e le aggregazioni. Partiamo dai lavori nei campi. Dal 2000 in poi ha smesso di chiedere finanziamenti per acquistare nuovi trattori. Tutto è affidato ai contoterzisti. Il vantaggio è uno di quelli che non abbiamo mai sentito citare: «Quantificare immediatamente il costo delle lavorazioni (più difficile con gli operai perché se piove, si rompe un attrezzo…). Quando un prodotto entra nel silos devo già sapere quanto mi è costato». Perché poi arriva agosto, è il momento delle trattative con l’industria per concordare e definire i prezzi. «Valgono per tutto l’anno, per decorticato e perlato: perché dovrei seguire le oscillazioni settimanali della borsa merci?». A monte, aggrega una ventina di agricoltori, toscani e fuori regione. Producono per lui. È un’aggregazione? «Virtuale. Il rapporto è soprattutto umano».

Ed è proprio al secondo anello della filiera, la trasformazione, che hanno giocato i finanziamenti pubblici dei Psr, tecnologie per la trasformazione: celle, silos, selezionatrici ottiche ecc. premiati dai Psr con punteggi sempre elevati. Ma trasformare non è uno scherzo, «vuole anche dire audit, marketing, certificazioni».

Vedere qualcosa di nuovo, significa anche ribaltare i punti di vista. Soprattutto nei rapporti più spinosi. Quello con le banche ad esempio. «Le metto in competizione fra loro. Come se fossero fornitori di mezzi tecnici». Sandrinelli manda in soffitta rating bancari, Basilea e dintorni, per suggerire agli istituti di credito e ai loro funzionari una cosa sempre più trascurata: conoscere il territorio. È quello per cui lavora: «più che chiedermi il fatturato, conta che vengano a vedere cosa faccio in azienda. Ogni singolo angolo è stato investito, trasformato, qualificato». E chiede affidamenti commisurati alle capacità aziendali. Insomma otterrebbe il massimo del punteggio se valutato con il “rating dell’agricoltore manageriale ©” di Agri 2000.

Capito il mercato, “inventato” il prodotto, accorciata la filiera, organizzata la produzione, creato il brand…solo una cosa, Sandrinelli non è riuscito a vincere, la burocrazia. «Ci vogliono 35 minuti per caricare un autocarro. E un’ora e dieci minuti per compilare tutto quanto occorre per la spedizione…».

beatrice.toni@newbusinessmedia.it


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